今まで「salesforceの間違った使い方」というシリーズで、上手く使うことが出来てない原因を５つ投稿してきました。
今日はそのまとめです
間違った使い方シリーズの投稿
この５つの問題の中で①から④までは管理職や経営者などsalesforceを入力する側ではなく見る側に原因がある内容であることがわかります。
見るべき立場の人が使い方をよく理解していないことが上手く使えない原因のほとんであるということでもあります。
弊社がさせていただいたプロジェクトでは見る側の人は導入プロジェクトの打ち合わせには参加されないケースもあります。
導入プロジェクトに参加されない場合だとsalesforceの接するのは本稼働前直前になるのでこの時点で利用場面を考えたり、既存の日報や管理資料を廃止するのはかなり抵抗のある作業になってしまうのです。
事例共通の原因とは
SalesCloudなどSFAはシステムを構築するというより営業活動で成果をあげることが目的として導入されることがほとんどです。
ただらこそ経営者や管理職など見る側の人の考えや思いを反映する必要があるのですが、それが導入プロジェクトにも参加されないわけですから既存の仕事やり方とsalesforceのやり方が混在し、上手く使えてないという事態に発展する。
これが根本的な上手く使えないケースの原因です。
弊社ではプロジェクトキックオフの際に次の資料でプロジェクトメンバーの役割をご案内しています。
言い換えると初期導入プロジェクトで経営者や管理職クラスの人が自分の役割を理解されている会社ではsalesforceを上手く使えるようになるのです。
すごく簡単なことです。
「うちのメンバーはITが苦手だから」
「うちの営業のやり方にあってないとか」
よく聞く言葉ですが違います。使えない原因ではありません。
salesforceが上手く使えてないと言われる方は是非上の表をみて自分がなすべきことを問うてみてください。そしてメンバーがそれぞれの役割を実践しているかを確認します。
salesforceを上手く使えるようにするにはそれだけです。
打ち合わせの進ま方の見直し
我々のプロジェクトの進め方にも改善すべきところはあります。
従来のSI プロジェクトと同じように入力画面をごとに管理項目を定義していくやり方ではなく、まず先にKPIやダッシュボード、つまりゴールを先に決めてから入力インターフェースや管理項目を決めていくべきではないかと考えています。
特にSalesCloudはある程度構築作業が標準化されているプロジェクトについてはこのやり方で進めても問題がないと思えます。
早速、弊社でキックオフ会議で説明している打ち合わせプランの資料雛形をKPIの設定やフェーズの検討という打ち合わせを入れてみました。
従来はお客様に任せていたものがプロジェクトの打ち合わせに入ってくることになります。それも打ち合わせの数は2回以上増えることになりそうなので、その分開発期間とコストも増えてしまいます。
この点をお客様に成功のために必要なコストと理解いただけるかが成功の分岐点です。