salesforceで予算管理 その2

皆さん、こんにちわ。このブログはsalesforceの導入支援を行っている私が日々反省したことや嬉しかったことなどを忘れないことを目的に書いている個人的な記録です


前にも投稿しましたがまたもやsalesforceで予算管理をしたいお客様がいらっしゃいます。ほんとに予算管理をやりたい方は多いです。


正直言って予算管理は基幹システムでやってほしいです。

基幹システムから実績データを出力してエクセルに計画を入力し実績も入力するのです。予算比のセルには数式を入れて率を表示するやつです。昔からあるやり方です。


私の前の会社でもやってました。営業部も商品部も管理部門も全部署の部長、給料の高い人たち全員がしていました。


上場企業だったので予算実績比較は対外発表する必要があり、その給料高い人たちは毎月全員が社長に報告してました。とても重視してましたね。このような会社は今も沢山あると思います。


しかし、salesforceを導入するからといってsalesforceでやるのは良くないです。やめてほしいです。そのままエクセルでやるかBIツールでやってほしいです。

salesforceの導入目的は事業を拡大、つまり売上アップが目的である企業様が多いです。


そのために商談情報や活動情報を入力し、今月の受注見込み金額や現在進行中の商談一覧をフェーズ別に見える化し上司がアドバイスできる機会を増やすことで受注金額の増加を狙うという活動です。


そのため上司は受注増加に向けてアドバイスすることが求められるようになります。上司も部下も受注に向けてアイデアを出し合うわけですから成果が上がります。


その結果上司は商談状況を常に見えるダッシュボードを毎日使うことになります。毎日ダッシュボードを見ないと必要なタイミングで指示はできないわけです。


そしてsalesforceを入れる前では上司は商談状況が把握できてない場合が多いですから、このようなアドバイスをしながら商談を進めるという仕事をした経験はありません。


一方で予算実績管理は前月の結果であり報告資料です。これは従来からされていることです。

この従来業務がsalesforceで実現されると部下に対するマネジメント手法も従来のまま踏襲されることになるのです。これがポイントです。


その結果、部下の商談進捗状況を把握しアドバイスしながら商談を進めるというしたことがないことは実施されれず、従来どおりの結果報告中心のマネジメントが踏襲されるという事態になるのです。


これはエクセルと同じマネジメント手法がsalesforceでも実施されるということで、投資に対する効果は減少してしまいます。


整理しますと

①salesforceは進行中の商談を共有し受注の最大化を目的につかうと効果がある

②そのために管理職は商談管理方法や進め方を覚える必要がある

③salesforceで予算管理を行うと上司の部下の管理方法も従来と同じままになり②がされなくなる結果、投資による果実が得られなくなるということです


なので、予算管理はBIツールかエクセルでやりましょう。


さて今度のお客様には理解しご納得いただけるでしょうか。salescloudのコンサルタントとして腕が試されます

salesforceで予算管理 その2

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