salesforceで予算実績管理

皆さん、こんにちわ。このブログはsalesforceの導入支援を行っている私が日々反省したことや嬉しかったことなどを忘れないことを目的に書いている個人的な記録です


saleforceの導入をしていると、売上の予算実績管理をしたいとのご要望を聞くことがまあまああります。


基幹システムから売上実績データを定期的に取り込むお客様も多く、売上実績が入るなら予算も取り込み、その比較をグラフで見たいということです。


この要望を聞く度にsalesforceのsalescloudの利用目的や導入目的がお客様に理解されてない感じます。


意識はしてませんが導入目的からずれていることを納得してもらおうとするため、要求の実現に抵抗されていると感じられているようです。難しい顔してるんでしょうね。


ではsalesforce SalesCloudの利用目的、導入目的は何かということですが、お客様により違いはあるにしても大きな括りの言葉で言うと売上をアップさせるということです。


売上アップさせる過程で、成約率のアップや訪問回数の増加、商談単価のアップ、新規客の増加などの指標、すなわちKPIを使って営業活動を管理し、最大の効果を得ようとする活動です。


新しく導入する企業はこの商談管理や顧客への活動管理などの活動をKPIで管理する仕組みを導入すると言い換えることができます。


そのため、「今月はあと何件商談をクローズするとか」「今月、新規客にあと何件アプローチする」というような受注前の極めて具体的な営業活動を管理することになるのです。


前述しましたが売上の予算実績管理をしたいとのご要望は基幹システムからの売上実績データを取り込むので予算との比較もできればいいねという理由から生まれる要望です。


salesforce道入時に決めるKPIとは全く関連性はありません。


先月の結果を締めた時にわかる結果の数値でしかありません。
先月の結果を見ても何かそこから効果的な対策を指示することができるでしょうか?できることは「葉っぱをかける」ということでしょうね。


上司に営業能力があったとしても営業部門にシステムがなければ各営業マンの活動や商談状況はわかりませんし、当然具体的な指示はできません。


予算実績管理をしたいと言われる度にこのような利用目的が違う趣旨の説明を行うのですが、KPIで商談管理をやったことがない方に残念ながらなかなか届きません。

納得させるだけの話ができる力が必要ですね

salesforceで予算実績管理

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