顧客の要望を聞き出す質問

皆さん、こんにちわ。このブログはsalesforceの導入支援を行っている私が日々反省したことや嬉しかったことなどを忘れないことを目的に書いている個人的な記録です


お客様への提案段階で次はsalesforceのデモ(特にダッシュボードのデモ)を見せるという時に次のような会話ってよくあります。経験した方も多いのではないかと思います。


弊社「ダッシュボードで何を見たいかを教えてください」

顧客「何かできるかを先に見せてください」

弊社「・・・・・」


「何ができるかを見せてください」と言われた時点で私たちの思考は止まってしまいます。

なぜかというと頭の中で「あーこの会社は営業の行動や成績を評価する指標がないんだろうなー、部下への指示も叱咤激励が中心だろうなー」という言葉が浮かび、言葉がとまってしまうのです。

以前 ITコーディネータの資格を取得した際に中小企業向けにKPI(主要業績評価指標)を中小企業に導入定着化するノウハウを学びましたので、裏を返すと中小企業にはKPIはないのが当たり前という現実を受け入れないといけないということだと思います。

その資格を取得していたにも関わらず顧客にKPIの提示を求めていて、それが出てこないことで、KPIを使えないこちらのお客様には導入と定着化は難しいだろうとがっかりしてしまいましたが、それは間違いであるように後から思えてきました。

KPIはなくても会社が長年存続している以上強みがあるはずです。

だから「ダッシュボードで何を見たいかを教えてください」と聞くのではなく「営業活動で重視していること、営業マンの評価で重視していることを教えてください」と聞けば良いだけです。

質問の仕方を少し変えれば良いだけだと思えます。

ただこの質問で答えが帰ってこないようであれば対処のしようはありません。

顧客の要望を聞き出す質問

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