ホワイトスペースの把握

今日はパートナーさんと打合せをしていて勉強になったことを書きたいと思います。

ルート営業にSFAを提案する場合、なかなかメリットを説明することができないことが多いです。

SFAは商談、案件管理がメインとなっているため、毎日多くの顧客を訪問する営業スタイルのルートセールスで商談の数が多くなるため、日報を中心とした管理でPDCAが回っていることが多いためです。

そのような認識をもっているため、ルートセールス型の企業様には入力が簡単であることを訴求することばかりを考えていましたが、入力の簡易化、容易な活動管理だけではSFAへの投資メリットを得て頂くのは難しいので、「ルートセールスで販売機会を増やすにはどうすれば良いか」と一緒に提案している方に聞いてみますと、「ホワイトスペースの把握」という答えが帰ってきました。

それは納品済商品や納品日などの情報を顧客毎に収集することで、販売できる商品や販売できるタイミングを見つけましょうというものです。

ルートセールスだからSFAがあいにくいというのは単なる思い込みでしかありませんでした。反省(汗)


ホワイトスペースの把握

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