目的を具体化する

売上 = 商談数 × 成約率 × 単価

これはSFAの導入目的を考える時によく使われる式ですが、

・商談を増やす
・成約率を高める
・商談の単価を高める
のいずれを目的にするかをお客様に考えて頂くというものです。
ですが、先日ご訪問したお客様では全くこれに当てはまらないケースがありました。

部品等の加工技術に特許技術をお持ちの会社なのですが、この技術の認知が広まり、引合、見積依頼の数がものすごい量で増えているという会社さんです。

そのため、営業マンの仕事が急増し従来どおりの仕事が回らなくなっているとのことです。

会社の方針としては、この技術を更に広めることで今まで取引先が出来なかった大手企業との取引を拡大し、従来のしていた下請け仕事を減らし、より利益率を高めていきたいとのお考えでした。

その点を掘り下げてヒアリングしますと、確度の低い見積依頼や商談は早目に商談をクローズし、その分の営業リソースを大手企業への営業活動へまわすという対策が必要となってきます。

salesforceの具体的な活用方法においても、営業マンがもっている商談が多いためめ全てをレポートで表示するとマネジャーがチェックに時間がかかり過ぎるため、抽出条件で商談初期段階で指定した項目条件のもののみに絞り込むことで、追いかける、追いかけないの判断をマネジャーにしてもらえるようにしました。

従来だと当社のプロジェクトですと、商談を増やす、つまり顧客を増やす対策を考えることが最も多いのですが、商談を減らす、見極めるということは初めてでした。

これもお客様から具体的にそのようにしてくださいと依頼があるわけではありません。お客様に話を聞いていく中でそういった対策につながるわけですが、そのような時に便利なのがこの目標設定シートです。

当社の定着化支援では良く出てくるフォーマットです。今回もこのシートが活躍しました。

スクリーンショット 2015-09-30 9.23.00

目的を具体化する

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