管理者のSFA定着化

こんにちわ。アップオンデマンドの上嶌です。またもや前の投稿から1週間空いてしまいました(汗)。目標は週2回と決めて続けたいと思います。

 

さて、先日も営業支援システム(salesforc.comのSalesCloud)を導入されたお客様の定着化支援フェーズの打合せに行って参りしました。

 

本稼働から5ヶ月ほど経過しているのですがいまだに案件情報が人により全て入力されていないという状態であったため、月1回訪問のペースを月2回にお客様に自ら進言し状況の打開に取り組んでおりました。

 

当社の定着化支援はコンサルティングのイメージとはほどとおい大変泥臭い作業です。
ミーティングでは各営業マン毎に案件のリストビューを表示し、フェーズや納期の更新をその場で行うのです。
上司になったつもりで、「この案件の進捗どうなっているのですか? 次の対策は考えていますか?」という感じです(笑)

 

このやり方だと営業担当者は入力方法が理解できますし、上司はチェック方法が分かります。その昔、新入社員時代の受けた現場OJTです(笑)

 

ですが今回は3ヶ月経過しましたが、毎月同じことを繰り返すばかりで営業担当者はなかなか自ら入力してくれません。毎月の定期訪問時にのみ情報が更新されるようですとさすがに私も濁ってきました。

 

ですが原因ははっきりしていました。上司が使えてないからです。

 

もっと言いますと、営業マネジメントのツールとしてSFAが使われていないためです。上司が部下の商談の進捗状況をチェックし指示を出すことで、、PDCAサイクルがまわり、新システムが定着する。これは良く知られていることです。

 

ですが、数値やグラフから何かを判断には基準とする値が必要です。自動車の制限速度のように、善し悪しを判断する基準値です。

 

基準値がないとPDCAのチェックができないためSFAが使われなくなってしまうのです。
ですが、業務自体はまわっているわけですから、基準値はお客様の中には必ず存在します。

 

ベンダーは、「どうぞ使ってください」と言わんばかりにダッシュボードとレポートをどんどん作りますので、どの場面でどのレポートを見れば良いのかが分からなくなってしまっていた訳です。作り過ぎは注意です(笑)

 

ということで、先日は管理職の方だけと打合せを行いなら商談チェック用レポートを3つだけ作成しました。

 

それぞれのレポートには比較すべき基準値を決めます。
基準を明確にするとデータの絞り込み必要が出てきて表示データを少なくすることができます。

 

実際にこのようなレポートを見てもらうと、「○○君は商談を入力していない」や「○○さんクロージングの詰めがあまい」など参加した方から意見が出てくるようになり、チェックする視点が定まったということになります。

 

長くなりましたが、
「レポートのデータを評価するには基準値が必要である」
「レポートが沢山有ると基準値も多く必要となり使いづらくなる」
ということです。

 

顧客のことを考えると、レポート、ダッシュボードは沢山作りがちですが、まずは本当に使えるもののみを用意することが大切です。

 

その為には、PDCAの必要性を訴えるだけではなく、「なぜ使えないのか」に耳を傾ける姿勢が大切だと感じた一日でした。

ダッシュボードイメージ

管理者のSFA定着化

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