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営業支援

顧客の問題点

顧客の問題点
  • 商談の進捗状況がわからない
  • 見積りの回答確認もれなど機会損失がある
  • 受注成約率に格差がある
  • 失注要因がわからない

アップオンデマンドの改善提案

1. 商談のフェーズ別の滞在日数を管理
商談のフェーズ別の滞在日数を管理

各営業マンの弱いフェーズを把握することで弱いフェーズの訪問時に上司が同行し営業支援を行うなど対策を実施することが可能になります。
また訪問後に次ぎのアクションを記載する仕組みを構築し、営業マンに考える習慣を身に着けさせると同時に見積り回答確認やお客様の質問に対する回答などのフォローもれを上司がチェックできる仕組みを構築します。

2. 失注要因の把握
失注要因の把握

失注理由は原因となる要素を選択形式で選べる項目に落とし込み、顧客情報と営業担当者情報と関連づけて保存すると、次回営業時の参考とできますし、営業マン別に失注理由をグラフ化することで営業マンに不足している知識やスキルが何かを明確にすることができます。
失注や成功要因をコメント、テキスト入力で保存されているお客様を多くお見受け致しますが、会議で報告しておわりでは、同じことが繰り返されるだけです。

3. 商談化率の把握

売上の方程式は

売上 = 見込み客数 × 転換率(商談化) × 成約率 × 提案単価

と考えることができます。

営業マンには行動予定を入力してもらいます。行動には訪問目的や訪問に必要な準備作業も入力できるようにし、商談フェーズ別に行うべき営業活動を明確にします。これにより成約率の高い営業マンとそうでない営業マンの活動を比較し、足りない活動や時間のかかっている活動を明確にすることができます。
マネージャーは、営業活動の指導やフォローが可能となり、成約率や受注単価をコントロールする体制を構築致します

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